虾滑是火锅店的热门食材，如何开辟更多增值空间？
逮虾记走出了一条新路：2020年正式进入创业赛道，2年时间将营业额做到近10亿元，月销破亿元，把虾滑这个品类从火锅店带入家庭餐桌，成就了虾滑市场的头部品牌。
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精准的赛道选择、全面的产业链把控、完备的品牌营销战略……众多元素循次而进、相互配合，这是逮虾记作为高速成长的水产预制菜企业的故事。
不过，在众多新锐标签之下，我们还想了解逮虾记在创立之初有哪些思考，在智能生产、供应链标准化方面有哪些系统的规划，以及最突出的特征即从B端直销推广到C端品牌塑造做对了哪些事情。
6月初，南方财经全媒体记者在采访过程中把这些问题抛给了逮虾记董事合伙人刘晓红。她坦言，逮虾记创立之初就明确要做水产供应链、实现品类品牌化、拓展C端市场。
随着消费场景的延伸，虾滑已成为餐饮业B、C端的重要食材，市场势头大好。“我们把吃虾最麻烦的部分‘预制’了，还拓展了消费场景。创造新的增量价值，才能做出来差异化的品牌。”刘晓红说。
做第一个虾滑大单品供应链
就虾类预制菜产品而言，人们更熟悉的是各种即热即食的小龙虾。
逮虾记品牌创始人翟岩涛最初也投入这一热门赛道。2019年，翟岩涛在小龙虾价格高位进入、低位退出，这次创业以失败告终。原因是，小龙虾有季节性，加上供应链不稳定，赛道竞争十分激烈。
不过，这次经历也让翟岩涛对水产预制菜行业有了更深的认识。重新梳理全国水产供应链后，他考察了几十个工厂，最终被北海的虾滑触动，“虾滑鲜美可口，由当地鲜虾制成，当时北海鲜虾10元左右一斤，内陆地区价格在20元以上，这么好的虾滑，可以找到更广阔的市场。”
翟岩涛了解到，广西北海是国内最好的海虾产地之一，而虾滑的主要原料是南美白对虾，既可海水养殖也可淡水养殖，产量非常稳定，这意味着产品的供应链有了保障。
回到最初的问题，逮虾记为什么选择虾滑这个单一赛道？
刘晓红认为，虾滑是一个高潜力的大单品，“虾滑诞生在火锅的万亿大赛道中，消费基数大、供应链稳定，最重要的是在我们进入这个赛道时，虾滑处于有品类无品牌的状态，存在品类品牌化的机会。”
仅从市场规模看，虾滑的主要应用场景是火锅，目前到店市场规模约5万亿元，加上不下10万亿元的到家市场，吃虾滑的大市场总规模高达15万亿元。
确定了虾滑这一单品方向，翟岩涛组建起公司的团队，包括拥有30年水产从业经验的生产团队，成员有来自冷冻食品头部企业的资深人士，也有电商资深业务主管、咨询公司高管、餐饮垂直行业媒体人，集聚跨行业智慧。
2021年，逮虾记在北海投资5亿元建设了88亩（约5.9万平方米）的虾滑工厂，这是国内已知范围内规模最大的虾滑智造工厂。
（逮虾记北海工厂，图片由受访者提供）
采用高效率的“单厂单品”生产模式，逮虾记专注虾滑大单品供应链，很快就成为了虾滑市场的头部品牌。到2022年底，逮虾记实现了单月销售额破亿元，整体规模已经达到10亿元级，积累了包括德庄、锅圈食汇、刘一手等餐企在内的超5万家品牌餐饮客户。
“我们当时就想，要做成以虾滑为核心的滑类的冠军，以最高的效率在这一赛道做出成绩。”刘晓红说。逮虾记处于虾滑这一增量赛道，选择效率最高的“单厂单品”模式，能很快实现规模经济，带动采购、生产、销售。
在逮虾记董事总经理李汪看来，逮虾记早期能跑出来很重要一点就是“坚持‘产业供应链思维’，专注聚焦滑类产品，在1厘米的宽度，挖掘1000米的深度。”
和餐饮店联手打造协作生态
为了在原料端占更大的份额，逮虾记做的是产业供应链，集采研产销一体化发展。这需要有品质稳定、性价比较高的虾滑供给，也需要运用工业化生产方式，做出标准统一、质量稳定、供应及时的虾滑产品。
从原料来看，逮虾记的虾源是南美白对虾，不挑剔生长环境，抗病力强，口感紧致，加工出肉率可达65%以上。
北海集中了全国60%的虾滑厂家，产地优势明显，最近的工厂离海边仅有一公里左右，只需20分钟，鲜虾就可以从养殖地运送到生产车间。
“我们用的虾原料是海水养殖的，海水养殖的主产区为广东、广西、福建、海南、山东5省，产业很集中。”刘晓红说。随着体量逐渐增加，国内虾源已经无法满足产能的需要，逮虾记将目光转向了进口虾源。目前，海外虾源主要来自厄瓜多尔、印度、越南等地，接下来会逐步形成全球集采虾原料的模式。
在虾滑产品研发方面，逮虾记每年都会投入超2000万元。目前，逮虾记虾滑采用了自研专利“盐溶性蛋白锁鲜”新工艺+“猕猴桃蛋白酶”绿色工艺，生产出的虾滑产品具备足够的市场竞争力。
除此之外，智能化工厂为逮虾记在虾滑赛道的发展提速。
2021年，逮虾记在北海投资5亿元建设了88亩的虾滑工厂，目前逮虾记又投入3000万元建设智能机房，每天能够支撑300吨的产能。工厂里，除了挑虾线需要人工操作，分拣、去皮、检测虾肉金属含量等环节都实现了机器加工。
2022年，逮虾记北海工厂的产能是1万多吨，2023年有望实现翻倍甚至更高产能。未来，逮虾记二期工厂投产后，整个工厂每年可加工南美白对虾10万吨，虾滑年产值将达200亿元。
逮虾记还改变了供应链产销两端的关系。翟岩涛提出，逮虾记要做的是共生的F+B+B模式，“改变传统食材供应链和餐饮店之间买与卖的关系，和餐饮店深度协同，打造一个联手的生态，建立餐饮协作体。”
从做B端生意起家，逮虾记目前销量近80%主要在餐饮端，给全国2万5千家火锅店、1万多家火锅食材超市、1000多个农贸商超供货。
逮虾记是“从厂到店”直销模式，也即“三段论”的直销打法——入表、入库、转化。最初的订单来自地毯式的地推，一箱起送，半吨专属产品定制，帮助小企业搭建自己的专属供应链。为了满足一箱起送的条件，逮虾记在全国设立了20多个直营分公司和仓配中心，全程冷链运输，实现省内次日达。
逮虾记的销售人员先跑区域的火锅市场，登记入库，弄清进货渠道、价格等，再开始转化和销售。“高峰时期，我们投入差不多300人的销售力量，通过做直销，在2年时间内把逮虾记的营业额从几千万元做到了十亿元左右。”刘晓红说。
这背后的根本支撑就是逮虾记的产业供应链，以北海产地直销的低成本、高品质虾滑产品，打开火锅店的渠道。
从“下火锅”到“上餐桌”
目前，逮虾记实现B端、C端一体化布局，B端占比80%，C端线上线下占比20%。
“B端保体量规模，C端出品牌，要实现品类品牌化，一定要拓展C市场。”刘晓红说，逮虾记一直以来在谋划C端生意。
逮虾记看到了虾滑面向消费者更广阔的市场空间。
从消费者角度来看，与熟制的丸类产品不同，滑类产品是生制品，含肉量更高，营养不流失，味道更鲜美，更多的年轻人在减碳水增蛋白，虾滑有望从火锅到家庭餐桌。
虾滑也很百搭，可以做成虾排、虾肠、虾滑蒸蛋等，基于消费场景进行多种拓展，在这样的情况下，对于C端市场的攻略至关重要。
“我们是做B端生意起家的，一开始对C端的逻辑一窍不通。” 刘晓红坦言。原生团队力量不够，逮虾记就开始寻求外部营销团队的支持，与国内战略营销咨询专家小马宋团队合作，梳理清楚“人货场”的增长策略，加上2022年的渠道红利、品类红利，搭配超强的团队执行力，“才有了逮虾记电商的从0到亿元。”
“C端考虑的是在什么时间段、什么场景下、用什么方式食用这个产品、能给消费者带来什么样的价值。”李汪表示。
逮虾记筛选出有自己动手烹饪能力和需求、虾肉爱好者、有孩家庭三大类精准人群，加大和深化内容产出。例如，针对“爱烹饪人群”，推出丰富的虾滑菜谱，推广“虾滑的100种做法”，把虾滑融入到地方美食，推出“虾滑流浪中国”系列内容。
一个满脸笑意的年画哪吒，手中抱着鲜亮饱满的虾，这是逮虾记针对C端消费者重新设计的品牌形象；从虾塘到工厂只要30分钟、一根虾肠等于12只大虾，这是逮虾记用简单朴素的量化方式提供给消费者的可感数据。
针对C端市场，围绕不同消费场景，逮虾记已开发出大户人家虾滑、九五纯虾排、虾多多多虾肉肠三大核心产品。
刘晓红称，未来逮虾记还会进行品类拓展，但只会围绕“滑”来拓展，“滑的工艺是一样的，工厂的设备可以复用，效率会更高，我们会根据客户需求开发更多产品，例如墨鱼滑、牛肉滑等。”
逮虾记的发展路径是用一个超级产品，打出一个超级渠道，做成一个超级品牌，带出一个超级矩阵，也给水产预制菜企业提供一个全方位、系统化的创业思路。
（文章来源：21世纪经济报道）
