《中国科技投资》李晓娜 罗晓凡
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近日，酒鬼酒（000799.SZ）旗下的湖南内参酒销售有限责任公司发布通知称，内参酒2023年的销售总量将不超过800吨。根据财报，内参酒2021年的总销量为996吨，这意味着此前高速增长的内参酒将“踩下刹车”。
内参酒是酒鬼酒的核心高端大单品，被酒鬼酒赋予进军中国四大高端白酒品牌之一的“使命”。过去三年，内参酒几乎保持着销售收入每年翻番的速度增长，而这不仅得益于销量的提升，也在于价格的不断走高。
虽然目前内参酒的建议零售价已达1499元，与一线品牌持平，但终端成交价与一线名酒相比尚有差距。与此同时，在白酒行业进入调整期的情况下，内参酒的价格很难向之前一样持续上涨，再叠加削减销量的影响，内参酒或将告别高增长时代。
控量稳价
11月22日，酒鬼酒旗下的湖南内参酒销售有限责任公司发布了《关于明确52度500mL内参酒2023年度销售总量的通知》，明确提出为落实配额管理要求，经公司研究决定，52度500mL内参酒2023年度销售总量不超过800吨。
根据财报，内参酒2021年的总销量为996吨，这意味着内参酒几乎削减了近25%的销量目标。
两个月前的9月24日，湖南内参酒销售有限责任公司发布内参酒配额通知，规定2023年52度500ml内参酒合同签约计划内配额，将根据今年实际达成量的80%计算额度上限，同时窜货、低价销售行为每次查实将按照合同签约量的5%扣减计划内的配额额度。
两个月之内，酒鬼酒两度发布控量限额消息，或有“控量稳价”之意。价格由供求关系决定，控量限额能够营造内参酒即将供应不足的市场氛围。
实际上，此前也有酒企通过控量稳住白酒价格。开源证券今年4月的研报指出，“针对于此前部分经销商阶段性甩货的问题，五粮液和泸州老窖均加强市场秩序管理，通过缩量以及收缩费用的方式来挺价。”
国联证券研报指出，“面对二季度以来的疫情冲击，公司将工作重心转移到控库存、稳价盘、促动销，保证业绩持续稳定增长。”
为何酒鬼酒如此看重内参酒的价格？
从近几年的财报来看，酒鬼酒业绩得以狂飙突进，离不开内参系列的高速增长。2019-2021年内参系列营收分别完成3.3亿元、5.7亿元和10.3亿元，内参酒迅速成长为占比公司营收30%的大单品。
2020年年底，酒鬼酒曾在千人经销商大会上表示，欲将“内参酒”打造成中国四大高端白酒品牌之一，而价格自然是对标的关键指标。
目前，内参酒的建议零售价为1499元，已经与飞天茅台、五粮液及国窖1573等一线名酒持平。不过，虽然挂牌价与头部品牌持平，内参酒的终端成交价与一线名酒相比尚有差距。
除了控量之外，今年9月，酒鬼酒的高管团队集体增持了公司股票，向市场传递公司的信心。根据公告，酒鬼酒表示，基于对公司未来长期发展的信心，公司董事长王浩、副董事长兼总经理郑轶等管理层拟通过二级市场集中竞价方式增持公司股票，全部增持主体累计增持不低于620万元。
内参增幅下滑
酒鬼酒下设“内参”“酒鬼”“湘泉”三大品牌系列，分别占位高端、次高端以及中低端价格带。
今年上半年，酒鬼酒销售费用为5.97亿元，同比大增近六成，超过营收及营业成本增幅，酒鬼酒在财报中表示，主要系本期加大广告投入以及促销活动增加所致。
在加大促销力度的背景下，内参系列营收增速却出现大幅下滑。今年上半年，内参系列营收6.46亿元，同比增加24.33%，而去年同期这一数字为86.13%。
此外，今年上半年内参系列的销量增幅远低于产量及库存增幅。2022年上半年的内参系列销售量为610吨，同比增加23.48%，而同期内参系列的生产量为827吨，增速为100.73%，库存量为1114吨，增速为99.64%。对于内参酒目前的动销及库存情况，记者致函公司方面，截至发稿，未收到回复。
内参系列对酒鬼酒营收贡献的占比也在减小。内参系列占比公司营收从2020年上半年的38.67%降至2021年上半年的30.33%，今年上半年进一步降至25.47%，几乎回到2019年上半年22.49%的水平。
知趣咨询总经理、白酒行业分析师蔡学飞认为，酒鬼酒高端产品增幅下滑，主要是因为内参系列经多次涨价后目前在高端市场承压较大。
据记者统计，内参酒系列产品在2021年至少调价4次。酒鬼酒分别在2021年1月18日、1月20日、4月29日、以及10月29日针对52度500ml内参酒（大师）、52度500ml内参酒、52度1L内参酒、52度500ml*2内参酒礼盒等产品的建议零售价发布调价通知，调价幅度50-100元不等。
记者注意到，在部分经销商店铺中，内参酒售价仅750元-850元，几乎是建议零售价的五折到六折。
也有投资者提到内参酒价格倒挂的问题，酒鬼酒在今年召开的业绩说明会上回复称，价格由供求关系决定，未来内参酒会根据市场需求调整市场零售价，推动建议零售价和实际成交价达到一致。
需提及的是，今年以来，酒鬼酒经营现金流净额以及预收货款的持续下滑也透露出公司对下游经销商话语权的趋弱。
截至2022年6月末，酒鬼酒经营现金流净额3.01亿元，同比大幅下滑55.73%。且在今年一季度末，公司经营现金流净额仅为4285.67万元，同比大幅下降77.99%。
在预收货款方面，截至今年9月底，酒鬼酒的合同负债为3.45亿元，相较于今年年初的13.82亿元下滑75%，相较于去年同期的预收货款余额也有超三成的降幅。
