经济观察报 记者 郑淯心 北京市簋街上的壹玖壹玖门店里站着三位服务员，一有客人进店，三个人都围上来，这家店门口贴着“门店转让”四个大字，据工作人员介绍，这家直营店准备转为加盟店。

一个月7.5万元的房租、30万元的转让费、60万元的货款、6万元的品牌费以及5万元的保证金，盘下这家店需要近两百万元的启动资金，之后壹玖壹玖会提供品牌、供应链服务，除了一些分配的线上订单外，线下销售情况基本取决于加盟商自己的经营能力。

招商背后是壹玖壹玖经营策略的调整，壹玖壹玖正在减少直管店数量，增加加盟店数量。该公司财报显示，2022年上半年，门店管理服务收入较上期减少14.62%，主要系直管店数量较去年同期减少5家所致，技术服务费收入较上期增加26.91%，主要系本期直供店（加盟店）加盟费收入增加所致。

(相关资料图)

论开店数量，壹玖壹玖是中国最大的酒类流通企业，国内酒类流通行业首家新三板上市公司，曾获得阿里巴巴的投资，估值一度高达70亿元。

经营策略的调整与资本市场的变动正同步推进。2月17日，壹玖壹玖（830993.NQ）开始停牌，为终止挂牌做准备。在2月7日发布的公告中，该公司称，根据公司长期战略发展规划及经营发展的需要，为进一步降低运营成本，提高决策效率，经审慎考虑研究，拟申请公司股票在全国中小企业股份转让系统终止挂牌。

现在壹玖壹玖的总市值为21亿元，已不足阿里投后估值的三分之一。

加盟店盈利周期难测算

天色还没黑，簋街上壹玖壹玖门店不远处的胡大餐厅门口已经开始排队，“最近人流量开始回升，2021和2022年的经营情况一般，街上没什么人，我们生意也受影响”，壹玖壹玖店员称。

该店内竖立着壹玖壹玖直供店北京火热招商的招牌，项目优势是“阿里赋能，引流海量线上订单。”据了解，快速开加盟店是目前壹玖壹玖的策略。

2006年，杨陵江在成都市玉林路开设了壹玖壹玖的第一家门店。2007年，壹玖壹玖开始通过销售电话接受订单，这一模式的转变也使得壹玖壹玖的消费半径得到扩大。

在酒行业，酒类分销渠道需要通过几级经销商才能到达消费者手中，壹玖壹玖通过与酒厂之间的直接合作减少了中间环节和成本，实现了产品从厂家到壹玖壹玖、再到消费者的三层渠道消费模式，产品的价格也得以下降。

壹玖壹玖的新型模式受到追捧，快速发展的壹玖壹玖也在2014年正式登陆了新三板，当时壹玖壹玖只有43家门店，年营收6.1亿元，主营业务收入90%集中在成都市。

随着其全国化扩张，目前壹玖壹玖已有了三种店型，第一种是直营店，股权隶属于公司的门店，第二种是直管店，股权隶属于第三方并依据协议委托壹玖壹玖进行统一管理的门店，第三种是直供店（加盟店）指第三方投资并自主管理，壹玖壹玖提供品牌、供应链、系统、线上订单服务。

一位线下连锁店负责人告诉记者，加盟模式下，品牌方收取加盟费赚钱，对于一家想要快速拓店的品牌而言，加盟是最简单粗暴的方式，因为大多数的成本由加盟商来承担，但是如果加盟商经营不善就会对品牌产生负面影响。

壹玖壹玖目前主攻的加盟店，经营情况究竟如何？

记者拨通了招商电话，壹玖壹玖的招商负责人称，好的加盟商，线上订单可以占到门店比例一半，但是线上订单并不是由公司派单，而是基于店址附近的消费者下单，根据距离远近派单，也就是说，周围下单量高，门店的线上订单就多，“受选址的影响较大”。

招商人员称：“有个加盟店一两个月就回本了”，但是当记者问及平均回本时间时，招商人员含糊其辞：“没有具体测算的标准。”

一位从壹玖壹玖离职的中层员工告诉记者，加盟店很难说多长时间回本，因为每个地方的差异较大，招商的时候也不会对加盟商做出业绩保证，壹玖壹玖在前期会辅助加盟商开店，但加盟店运营的好坏与加盟商能力有较大的关系。

一位华致酒行门店经理对记者称，开门店如果只靠散客是无法盈利的，要有团购大客户的支撑才行，而找大客户就要看店主的资源了。

加盟店的数量的确促进了壹玖壹玖的营收增长，2022年上半年，壹玖壹玖的技术服务费收入3686万元，较上期增加26.9%，主要系本期直供店加盟费收入增加所致。

壹玖壹玖的加盟店保持着快速开店的同时也在关店。2021年加盟店期初数量1119家，新开数量686家，关店数量449家，期末加盟店的数量是1361家。

粗放式开店

纵观壹玖壹玖挂牌后近十年的发展历程，“开店”是贯穿始终的关键词，不论是何种店型，如何调整，其目的都是要通过门店数量的增加来带动营收的增长。

壹玖壹玖2014年登陆新三板时，只有43家门店，上市后，壹玖壹玖马上加快了发展步伐。

在2015年的年报中，壹玖壹玖提出了“千亿营收”目标，其写道，“2016年，目标销售额100亿；2019年规划开店数量达6000家，B2C 会员数达3700万，B2B会员数达13.5万，预估目标销售额达1000亿元，酒类流通市场份额10%以上”。但这一目标并未到达，2016年壹玖壹玖的全年营收仅28.86亿元，仅为目标值的四分之一。

在2016年年报中，壹玖壹玖对未来的经营计划做了变更：2019年规划开店数字不变，仍然是6000家，但是将1000亿销售目标实现的时间推迟到了2021年，并表示，“本经营计划不构成对投资者的业绩承诺”。可是从结果上看，2019年壹玖壹玖终端门店数量为1991家，仅为目标值的三分之一。

在此过程中，壹玖壹玖为实现2019年6000家门店及2021年1000亿销售的目标，保持着快速开店，2016年，年度新增门店达434家，由于相关管理成本的增幅远高于销售额的增幅，导致当年归属挂牌公司股东净利润为﹣8657.63万元，同比下滑816.12%。

2018年，壹玖壹玖新开239家门店，较上年同期新开店增加 27 家。直营不能满足壹玖壹玖的需求，因此壹玖壹玖通过加盟的方式实现快速扩张，2019年新开836家门店。

持续大规模开店让壹玖壹玖营业收入常年处于增长状态，从2014年的6.11亿元逐步增长至2019年的66.2亿元，但是2016年-2020年，壹玖壹玖一直处于亏损状态。壹玖壹玖多次指出此为战略性亏损，是门店数量增长形成的经营压力。

壹玖壹玖长期将千亿营收的目标和开店速度挂钩，一位已离职高管称，壹玖壹玖的单店测算模型并不适合在很多地方去做大规模的推广应用，“模型是比较粗糙的，在快速拓店的时候，几乎开一家亏一家。”

壹玖壹玖门店强调其模式优势在于下单19分钟达，一位熟悉线下开店酒业人士分析称，从盈利结构上看，卖中高端酒比较赚钱，而用到中高端酒的宴请场合，消费者会提前准备好酒，极少情况喝到中途线上下单买酒，提前准备就需要看价格，消费者会货比三家，而壹玖壹玖并不是最便宜的。

资金困境

快速开店为壹玖壹玖埋下了财务隐忧。2018年壹玖壹玖实际归属于挂牌公司股东的净利润为-6.3亿元，但业绩预告时的净利润为-4250.5万元，对于净利润巨额调整，壹玖壹玖在财报中表示，主要是公司直管店经营模式调整，对应收直管店管理费计提坏账准备所致。

“内部早就知道巨亏情况”，壹玖壹玖一中层对记者称，根据财务计算方式，计提坏账的当年会影响到净利润，而让壹玖壹玖有底气计提的是阿里的融资。

2018年10月，壹玖壹玖发布公告宣布，已完成C轮融资，获得阿里巴巴集团20亿元的战略投资。入股后，阿里巴巴持有壹玖壹玖股份为28.57%，成为第二大股东，杨凌江仍为第一大股东。

对于这笔投资的外界解读是，天猫的酒水自营板块相比京东而言略显薄弱，这也是阿里巴巴想要投资一家垂直酒类电商的原因，而酒仙网主要是线上模式，华致酒行当时已经上市，壹玖壹玖线下门店快速扩张是阿里看中壹玖壹玖的重要原因之一。

阿里的投资让壹玖壹玖的估值达到了70亿元，成为了酒饮新零售独角兽，这笔资金也增强了其全国布局的决心。

2019年壹玖壹玖的开店速度最猛，一年新开836家门店，较上年同期新开店增加597家，2019年底，壹玖壹玖共有门店1991家，其中直营店919家，占比46.16%；直管店343家，占比17.23%；隔壁仓库店729家，占比36.61%。2019年壹玖壹玖的营收也达到了最高，为66.2亿元，但是净利润亏损五亿元。

阿里的资金并没有支撑多久，截至2020年上半年，阿里投资的20亿资金已被壹玖壹玖使用完毕。其中，用于资本支出6亿元，补充流动资金8.84亿元，偿还银行等金融机构贷款5.09亿元。

2022年中报显示，2022年上半年，壹玖壹玖总资产约37.34亿元，而总负债约25.06亿元，其账上现金和现金等价物余额为1.31亿元。

一位投行人士告诉记者，新三板由于融资难等问题，挂牌每年需要支付一定的成本，节省成本是不少企业选择摘牌的原因。在2月7日发布的公告中，壹玖壹玖也称，终止新三板挂牌也是为了进一步降低运营成本，提高决策效率。

2022年底，杨陵江将其持有的壹玖壹玖集团的所有股权，全部抵押给了天幕国际，来换取资金，同步带来的是壹玖壹玖的控制权变更风险。

加盟店是否能够解决壹玖壹玖的困境？如何提升门店的盈利能力？对于记者提出的问题，壹玖壹玖方面未做出回应，只称：“一切以公告为准”。