每经记者 张明双 每经编辑 魏官红
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2019年申请创业板IPO被否后，深圳警翼智能科技股份有限公司(以下简称警翼智能)拟继续走进资本市场，目前正在申报挂牌新三板。警翼智能主营是以执法记录仪为主的智能执法装备，并提供软硬件一体化的执法信息化整体解决方案。
报告期(2020年、2021年、2022年1-8月)内，公司实现营业收入分别为3.38亿元、3.95亿元、2.10亿元，实现净利润分别为4712.58万元、4533.88万元、3037.24万元。其中，经销模式收入占比分别达到81.61%、82.14%、78.24%。
《每日经济新闻》注意到，此前警翼智能创业板IPO被否时，监管方询问的主要问题包括公司“经销收入占比较高，经销商变化较大”，关注其经销商大比例变化的合理性及销售的稳定性。对此，警翼智能在对全国股转公司反馈意见回复中表示，报告期内公司的经销收入主要来源于签约经销商，且占比较为稳定。
前五大签约经销商名单变化较大
对于以经销为主、直销为辅的销售模式，警翼智能表示，公司终端用户遍布全国的省级执法部门至市、县级基层执法单位，用户数量多，层级、区域和行业分布广，且需求各异，同时执法记录仪行业技术革新迅速，产品更新换代较快，需要有遍布全国的熟悉用户业务的本地化机构或企业承担部分服务职能；因此公司主要通过经销商网络进行产品推广及提供售前、售中和售后服务。
报告期内，警翼智能的经销商数量分别为1149家、1205家、837家，经销商单户平均销售金额分别为24.03万元、26.94万元、19.59万元。
2019年申请创业板IPO被否时，监管机构曾问及公司年度新增和退出经销商数量较大、前十大经销商大比例变化的原因及合理性。那么，警翼智能经销商变化较大的情况如今是否仍然存在?
按照警翼智能披露，公司经销商客户包括买断式经销商(签约经销商、一般经销商)和委托代销商，其中委托代销商有两家，报告期内均位列前五名客户名单。
签约经销商则是公司主要收入来源，报告期内收入占比分别为65.26%、64.88%、65.70%，占比较高且较为稳定，一般经销商收入占比则在5%-9%之间。报告期内，公司的签约经销商分别为739家、823家、739家，剔除重复后累计为1135家。
而从主要签约经销商来看，报告期内前五大签约经销商名单变化较大，共有11家客户进入前五名单，连续位列前五名的只有上海济沧海智能科技有限公司、深圳市腾安达交通科技有限公司两家经销商，其他经销商进入前五名的次数均只有一次。但警翼智能表示，公司前五大签约经销商相对稳定，其他前五大经销商变动主要系采购金额变化导致其排名变动所致，主要签约经销商经过与公司的长期合作，建立了较为稳固的合作关系。
至于一般经销商，报告期内共有14家进入前五名单，即仅有1家企业两次进入一般经销商前五名，变动较为频繁。这是由于一般经销商多为针对具体终端销售项目的一次性采购，公司产品的使用寿命通常为2年-3年，终端用户的采购频次不高，因此前五名单变化较大。
报告期内，警翼智能的经销收入主要为老客户复购，金额占比分别为69.37%、82.89%和86.26%，老客户复购的比例和收入贡献较高，是公司销售稳定性的重要基础。2020年、2021年，公司老客户流失数量分别为390家和562家，超过80%为销售额10万元以下的经销商。因此警翼智能认为，尽管公司新增和退出的经销商数量较大，但对销售稳定性不构成重大不利影响。
产品生产主要采用外协加工
根据警翼智能披露，前次申报创业板IPO被否，证监会发审委关注要点为公司未充分说明技术服务商模式的合理性及必要性，以及4G执法记录仪的技术是否依赖ODM整机采购供应商。对于技术服务商模式，警翼智能此次申报改为技术推广服务商模式，为公司持续性的经营战略，并对其合理性及必要性进行了重新阐释。
至于ODM整机采购，警翼智能表示，公司的4G执法记录仪已由ODM整机采购转变为采用外协加工模式进行生产，公司掌握了相关核心技术并自行负责产品研发设计。
报告期内，警翼智能外协加工模式的销售收入分别为3.01亿元、3.49亿元、1.77亿元，收入占比分别为89.03%、88.25%和84.35%；对部分产销量较小的产品则采用整机代工模式，报告期内收入占比分别为4.96%、6.62%、8.10%。
警翼智能的外协加工模式为公司自主采购核心原材料，委托长期合作的外协加工厂商进行部件加工和整体组装，公司自行完成软件烧录和产品测试。公司表示，采用外协模式符合电子产品制造行业惯例，能够充分利用产业链专业化分工提高生产效率，以便将公司资源集中投入于“微笑曲线”两端附加值较高的研发和销售环节。
记者注意到，在警翼智能的工作岗位类别中，制造人员的数量较少，报告期各期平均数量分别为19人、18人、15人，占比7.99%、7.32%、6.02%，与同行业可比公司存在差异。制造人员主要为生产计划部和品质部员工，其职能对制造人员规模要求较低。
警翼智能认为，外协加工部分属于非关键性、低附加值的标准工序环节，且外协加工厂商市场竞争充分、可替代性强，因此外协加工和整机代工的生产模式不影响公司生产经营和业务链条的完整性、独立性，公司对外协加工商和整机代工商均不存在重大依赖。
对于挂牌新三板相关事宜，2月10日，《每日经济新闻》记者致电警翼智能并发送了采访邮件，公司邮件回复仅表示“来信已收悉”，但暂未进行具体问题回复。
